J’ai accepté une mission à 40% de discount.

Pas parce que le client ne pouvait pas payer plus. Parce que j’étais dans le trou quand j’ai commencé. Pas de pipeline. Pas de réseau activé. Pas de contenu en ligne. Une facture à payer.

Le résultat : 35h facturées par mois pour 80h effectuées. Un TJM réel divisé par deux. Et pas assez de temps pour trouver mieux — parce que les 80h consomment toute la bande passante.

C’est le piège classique du fractionné qui démarre. Vous acceptez trop bas, trop longtemps, et le temps que vous devriez investir dans votre positionnement est aspiré par la mission sous-évaluée.

L’arithmétique du piège

Elle est simple, et c’est ce qui la rend difficile à voir de l’intérieur.

35 heures facturées sur 80 effectuées, ça ne fait pas « un TJM réduit de 40 % ». Ça fait un TJM réel divisé par deux — et les 45 heures non facturées ne sont pas du temps perdu, ce sont des heures prises sur celles que j’aurais dû consacrer à trouver mieux.

C’est là que le piège se referme. Un TJM bas se compense en cherchant d’autres clients. Mais chercher demande du temps, et c’est exactement la ressource que la mission sous-évaluée consomme. Plus le discount est important, moins il reste de bande passante pour en sortir.

Le rabais ne coûte donc pas ce qu’il affiche. Il coûte le rabais, plus la capacité à le corriger.

Pourquoi j’ai accepté quand même

Parce que c’était rationnel sur le moment. Une facture à payer, aucun pipeline, aucun réseau activé, aucun contenu en ligne. Refuser aurait voulu dire zéro plutôt que la moitié.

L’erreur n’est pas d’avoir accepté. C’est de ne pas avoir posé de terme.

Ce que la date change

Une date de fin transforme un rabais en investissement. Sans elle, il n’y a aucun moment où l’on décide de sortir — il n’y a qu’une suite de semaines où sortir est un peu moins urgent que la livraison en cours.

Ce que j’aurais dû faire : trois mois maximum, une date écrite dans le contrat, et ces trois mois employés à activer le réseau et publier. Puis renégocier ou partir, à cette date, quel que soit l’état de la mission.

Ce que j’ai fait : rester. Trop longtemps. Et écrire ce blog un an trop tard.

Si vous démarrez en fractionné et qu’un client vous propose un discount important : acceptez, mais fixez une date de fin. Le discount est un investissement temporaire, pas un business model.

Sources

• Expérience personnelle

Glossaire

• TJM : Taux journalier moyen.