« Vous faites quoi exactement ? »

La question revient à chaque premier appel. Pendant longtemps j’ai répondu par une liste — architecture, dette technique, structuration d’équipe. C’était exact et ça n’expliquait rien, parce que ça décrivait des activités au lieu de décrire ce qui est acheté.

La réponse utile est plus courte. Un freelance vend du temps. Un fractionnel vend des décisions.

(Si la distinction vous paraît cosmétique, restez jusqu’à la facture.)

Les deux questions

On demande à un freelance : « tu peux coder cette feature ? »

On demande à un fractionnel : « on devrait coder cette feature ? »

Tout découle de là. La première question a un planning attaché. La seconde a une conséquence attachée — et la conséquence survit à la mission de plusieurs années.

Un freelance qui répond à la seconde fait de la stratégie non facturée. Un fractionnel qui répond à la première est une main-d’œuvre hors de prix.

flowchart LR
    subgraph FL["Freelance"]
        F1["Vend du temps"] --> F2["Livrable : du code"]
        F2 --> F3["Valeur = mains sur le clavier"]
        F3 --> F4["Proportionnelle aux jours travaillés"]
    end
    subgraph FR["Fractionnel"]
        R1["Vend des décisions"] --> R2["Livrable : une direction"]
        R2 --> R3["Valeur = 25 ans condensés
en 3h de décision"]
        R3 --> R4["Proportionnelle à ce qu'elle évite"]
    end
    class FL alerte
    class FR ok

Pourquoi le TJM brouille tout

Mettez les deux sur une grille tarifaire et la comparaison paraît absurde. Un développeur freelance facture 300 à 600 € par jour. Un CTO fractionnel, 1 000 à 2 000 €. Même unité, trois fois le chiffre.

C’est l’unité qui pose problème. Vendre une journée de fractionnel comme une journée, c’est une erreur de catégorie : on tarife l’entrant d’une prestation dont toute la valeur est dans le sortant.

Alan Weiss a formulé cet argument pour le conseil en général, et il tient ici : à la seconde où vous facturez du temps, vous avez admis que le temps est ce que vous produisez. Vous avez alors intérêt à en avoir besoin de plus.

→ Weiss, A. — “Value-Based Fees”, Jossey-Bass

Une mission fractionnée se tarife contre ce que coûte une mauvaise décision d’architecture. Ce chiffre est rarement petit, et il ne se mesure jamais en jours.

Le test qui tranche

Prenez une décision que votre équipe a prise il y a six mois. Demandez à quelqu’un qui n’était pas dans la salle pourquoi elle a été prise.

S’il sait répondre, quelqu’un a fait du travail de fractionnel — que ce soit son intitulé de poste ou non. S’il ne sait pas, vous avez acheté de l’exécution en supposant que la direction viendrait gratuitement.

Quand c’est bien un freelance qu’il vous faut

La plupart du temps, honnêtement.

Si la direction est claire, l’architecture tient, et que la contrainte est le débit — il vous faut des mains, et payer un tarif de dirigeant pour des mains, c’est brûler du cash. Un fractionnel dans une équipe saine avec une roadmap nette est un observateur coûteux.

L’échec inverse est plus discret et plus cher : recruter de l’exécution quand le problème est que personne ne tranche. L’équipe livre régulièrement dans une direction que personne n’a choisie. Vous vous en apercevez dix-huit mois plus tard.

Là où l’argument s’arrête

Autour de deux à trois jours par semaine sur douze mois, un fractionnel coûte plus cher qu’un CTO salarié. Ce n’est pas un défaut du modèle — c’est le modèle qui vous dit quelque chose.

Si vous avez besoin de quelqu’un dans la pièce à cette fréquence, il ne vous faut pas un fractionnel. Il vous faut un CTO. Un fractionnel qui glisse discrètement vers le temps plein a échoué à sa mission, qui est de devenir inutile.

(Méfiez-vous de tout consultant dont le calcul de ROI ne comporte aucun cas où il perd.)

Le freelance facture pour faire. Le fractionnel facture pour penser.

Et la pensée vaut plus que l’exécution — parce que l’exécution sans direction n’est que du mouvement coûteux.

Sources

• Weiss, A. — Value-Based Fees, Jossey-Bass
• Observations terrain — missions CTO fractionné

Glossaire

• CTO : Chief Technology Officer — directeur technique.
• Feature : Fonctionnalité.
• Roadmap : Feuille de route.
• ROI : Return On Investment — retour sur investissement.
• TJM : Taux journalier moyen.